客戶Ａ跟二牛在固定一年一次的保戶餐聚上，Ａ男如同朋友般在閒聊，聊這一年的發展，跟自己未來的規劃，過程中，Ａ男突然看到隔壁桌的也在聊保險，想到一個話題發問。
Ａ：你看別人做保險都穿那麼正式，高雄天氣這麼熱，還穿著鎧甲上戰場，怎麼我好像都沒見你穿西裝過？
二牛：剛開始菜的五年，我也是這樣要求自己，後來想想，我做的是保險規劃業，不是保險服務業，賣的是腦袋中的知識，講的是人生可以轉嫁的風險，好像是穿著沒什麼太大關係，就改變上班服裝，穿著以服飾整齊為主就好。
Ａ：別人在賣保險，都是講求服務跟形象，只有你想跟別人不一樣。別人的服務都說做的多好，理賠馬上到，有問題馬上回答，逢年過節有些還有送禮，怎麼二牛你都沒有？
二牛：那些只是證明身體好，能跑來跑去的，但對於問題的解決沒什麼幫助。你買保險是希望我三不五時「關心」你，好讓你隨時想買保險能想到我？還是幫你自己瞭解到如何用合理保費買到最大的保障，有什麼萬一，可以不必煩惱？Ａ：我當然是看上你解決問題的規劃，服務再怎樣貼心，有什麼萬一，也不能賠多一點。
二牛：其實我還是有做服務的，只是你都不知道而已。
Ａ：那你說說看你的服務在哪？
二牛：你沒看我每年起碼都跟你碰一次面，請你吃飯，陪你聊天，看看你否需要隨著階段的不同，調整保障內容，還讓你少被其他業務洗腦，買到一些虛而不實用的保險，省掉錯誤成本的增加，這樣的『服務』不好嗎？
傳統有些是值得被保留下來的，但有些是很少有人對他質疑過，也沒說不好，於是就一直被流傳下來。如同保險業的「服務」，把你家當我家，三不五時就跑過去坐坐，有新產品，馬上就跑去你家實地演練，難怪保險業常被稱做是「拉保險」的，太多的業務員抱著成交新保單的目的，找機會跟客戶接觸，卻忘了保險是規劃需要的，而不是講到客戶想要的。
二牛菜鳥時期也是如此，但在業界經歷過一些事後，不禁地去思考到底自己在做的是怎麼一回事？二牛見過，有一家年繳保費近百萬，男主收入破百萬，結果他過世時，只理賠五百多萬，那個業務還在自誇自己服務多好，理賠沒兩週就下來。二牛見過，有某家的會長，沒事做就跑去客戶家幫忙，大哥大姐時常掛在嘴邊，嘴巴甜的讓人無防備心，看得人古意（台），就信任他，把存款交給他幫忙做理財規劃，解決保費繳了五年，都還是一兩年的新保單。也看過資深的老業務，常在幫忙客戶接送小朋友，或是幫忙跑上跑上下的，最後靠客戶的「感動」，成交一筆十多萬的六年期儲蓄險，當作是辛苦費。
二牛領悟到一個道理，「最好的服務就是事先全面的規劃」，在沒有萬一時間，業務所謂的服務，都是為了要成交新的保單，但客戶真的需要的是，是在狂暴雷雨侵襲一個家庭時，能打造出一個鋼筋水泥的保護區，在患難時，才能看出哪個業務是真正地為客戶在著想。但這點很難做到，機率小的毛病，常常發生，對家庭造不成影響，但會給客戶好的印象，人習慣解決了眼前的小問題，卻忽略大問題也是有可能會發生。而大的問題，如過世，半殘，走不了，大過人們所可以想像的空間，於是使著人們盡可能不去思考，有天如果發生在自己身上該怎辦？於是人面對這樣的人生大關，都會有習慣性的動作，「我相信你，就交給你幫忙規劃」，到那時，業務員建議書一打出來，客戶又說，「其實我買個基本就夠，我想我應該不會有什麼大問題」，不過到了真的有什麼萬一時，客戶又說，「當初那麼相信業務，誰知道他規劃的那麼爛。」，業務員真的不是人幹的，要買哪些，都隨客戶的意，真的理賠時，不滿意，客戶常會該口，都是業務員的錯。
“人客，你也幫幫忙，業務員不是鐵口直斷，斷得出你一定會發生哪種事？”
業界時常在客戶跟業務兩者之間拔河拉鋸，雙方缺少著一個達成共識的橋樑，客戶瞭解自己遇到那些無法承受的風險，需要轉嫁掉，業務員教育客戶，先從自己的風險認知做起，再針對自己的收入能力，選購適合的保險產品規劃。
二牛認為最好的服務在於「規劃」，對於重視風險觀念的朋友，先用一支筆跟一張白紙，花上三十分鐘，讓朋友先瞭解自己處在哪個階段，再自己選擇，適合哪些的保障計劃，這樣雙方認知才不會差距太大。至於保險商品怎麼才是最好，二牛也不知要從哪邊去比較，都建議先從繳費能力去評估，在能力範圍內，選兩家組合，客戶自己在回家慢慢看，有什麼不懂，也不要太相信二牛說的，有公司0800可以隨便你問，畢竟每個人重視的點不一樣，二牛在保經工作，也只能比一般業務瞭解不同公司間的優勢組合，也不敢說自己挑的就是最好的。
一杯咖啡的時間，三十分鐘，一支筆跟一張白紙，讓你自己從另一個角度，瞭解自己有哪些選擇，對於重視風險保障的朋友，這算是一筆值得考慮的投資。
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by 煉金小二
