某天，早會過後，區經理招集組織內的保險業務員，拿起會議桌上的今日報紙，『某某節稅保單被補稅！』
區經理，被組員們戲稱為「大大哥」，發表了自己的看法，
「你們在保險業呆了這些年來，多少都有聽過節稅保單，通常保費都很大，但為何很少聽到單位內的人在談，對吧？」
組員們都一致點著頭表示認同。
「高額保單，只要是業務員都想做，但你們去想想看一點，我們的專業到底是在哪邊？」
小高，區經理內的老油條，年資有十年以上，隨口回了一句，「跟客戶打好關係，把客戶的錢變成跟我們有關係。」
大家一起笑了一會兒，有些年資較深的老業務，嘴角亮起了會意的一笑。
大大哥，敲了敲桌上，「是那樣講沒錯，但是我們也要對著起自己的職業道德。」
接著大約介紹了一下，高額保單的組群，跟他們的需求在哪邊，過程中提到有出現哪些專業人士，保單又提供了哪些功能性。
大大哥，接著說，「你們認為我們能比著上代書跟會計師的專業程度？稅法每年都有變動，誰敢說對稅法很精通，並會年年去更新？」，在座的夥伴大家都搖著頭，示意不太可能做到。
「那要是這樣，我們不如就只做我們的專業，當客戶的好朋友，陪他一起在代書、會計師一起研究怎樣才會把“節稅”這項工作完成，幫他把關，順利完成，就是對著起我們的專業，是這樣沒錯吧？」
大家都點頭示意。
大額保單不外乎以下幾種功能，節稅、財產轉移、隱藏資產，但現實中要操作，卻需要很多層面的專業配置，如會計書精算資產表，先理清資產總額，搞清哪些可靈活運用，哪些可能需要繳稅；代書，看看客戶有哪些不動產，土地、房屋等等，現值多少，假設要做整理時，有哪些費用會出現，之後可能的增值空間有多少；律師，要懂稅法的律師，認清哪些是在稅法下認可的行為，透過法律程序轉移的資產，信託的話，要怎樣設定，才能達到客戶的需求。
上述的這幾樣，都需要經過專業的系統訓練，再加上實務上的經驗傳承，才能獲得一點小小的成就，而今日保險業務員，只是看過幾本書，上過一些號稱國際認證的節稅課程，就敢說自己的專業能比得上一個專業團隊，這不是最不保險的保險作法？
多數的大額保單規畫目前沒有問題，不代表真的沒問題，只是問題還沒發生，例如九零年代的高預定利率保單，在滿期後，開始還本時，金額超過一定程度，或是要保人的身份改變，都有可能造成要補稅的可能性。
保險如果簡單的區分，不就是保單條款，保費，要保人跟被保險人之前的關係，這種專業說起來只是可笑，但若是跟人情面，實務面，稅法面，扯上關係，中間的變化就有千萬種。在保險業呆久了，或是個人家庭背景因素，多少會會接觸到一些高資產客戶，可能就會有高額節稅、財產轉移的需求出現，而往往業務員只看到自己的大筆佣金可能性，到最後卻讓客戶付出大筆金額的無謂支出，雙方面都是輸家，業務員輸了長久培養的信任，客戶輸了原本可以節省的金錢。
信託、節稅、資產轉移，這些都有可能成交大額保單，許多保險業務都’自認’有相當的實力可以去成交，沒有注意到把自己的貪念擴大成對客戶可能的損害，大額保單需要相當的信任，跟法律會計層面的專業，與其一人獨得，風險全部自負，不如跟客戶打好關係，陪客戶挑選適合的專業人士，評估每一種做法的可能性，跟執行的成本，保險業務的職能，就在於盡可能給客戶意見，幫客戶提前發現問題，在互惠的原則下，達到雙贏的目標。
看完有收穫
請多留言
給小二鼓勵
有料電子報
馬上訂閱
比你的朋友更懂！
by 煉金小二
