陌生拜訪,保經業務前輩經驗分享,保險菜鳥必經之路

炎炎高溫38.5度的太陽下,二牛在郵局門口,抽煙等著被叫號碼,遠遠看見兩個穿著套裝的妹妹過來。

妹A:先生,可以幫忙做個問卷嗎?

二牛:那有什麼問題。

一問一答中,二牛假裝是保險小白在發問,妹妹們眼中露出一股殺氣,像是「老娘終於等到你了」的捕捉獵物神態,聊了五分鐘後,妹妹們又馬上撲向下一個獵物。

這是俗稱的DS,「陌生拜訪」,多是新人們手頭上沒什麼名單,出來隨機收集名單,說到底,還是為了成交,二牛也曾經歷過這階段,但沒堅持多久,這是新人殺傷力太大,平均一天可收集到80~100個名單,中間願意聯絡到見面的約20個以內,成交的又約只有3個,這是大數法則下的概算。沒有信任感,也沒什麼願意誠實告知自己的狀態,菜鳥也只好都做起產品銷售員,盡量講到客戶心動。

通常願意寫問卷的人,多是沒有保險或是保單孤兒,另一種是看妹正,想要進一步認識的有心人士,這是二牛的猜測,畢竟二牛長得沒型。沒有保險多是自己的因素,或是其他考量,可能要周遭的人最近有發生什麼事故,近期內才會考慮買保險。保單孤兒是從前的業務員可能離職,沒人服務,想要找個人問問,這類人多是對保險已經有不太好的感覺,加上本身已經有買了,也很難再有加買的空間。

這是保險業菜鳥的生態之一,主管把人帶進來,就把人撒出去,有約到見面時,再陪同,不可否認的是,這還是有成交保單,只不過對業務員很傷,整天被人拒絕,力氣用錯地方。但從主管的角度來說,他背的是整組業績,一個月要有多少個P,至於由多少個人達成就不重要。菜鳥就是那個母數之一,想要發展,卻老是碰壁,回去被安慰一陣子,主管就說:「這個月你還差多少,再加油一點就有。」,內心傷上加傷,別人二牛是不知道,但至少二牛在那當下,是覺得很受傷,又找不到方法。

但是,在保險業混過十二年後,二牛才深深感受到一件事,保險夜呆的久,並不代表他比較會帶新人。主管用之前的陌生拜訪可行,是在那時投保率未高,很容易遇到想買找不到人買的客戶,但在現在平均一人身上三張保單的時代,舊式的方法就不適合,菜鳥傻傻不懂,不懂得去質疑主管。如果今天主管交給你的只是陌生拜訪做問卷,那麼幹嘛需要在他組織內?幹嘛需要在這間公司?對族群客戶的需求不懂,這些都只是經驗的累積,同一類型的人遇多了,你自然會知道怎樣處理。

還在做陌生拜訪的菜鳥,你應該多去看看保險業內其他人是怎麼做的,找一套自己覺得做得來的開發模式比較重要!

二牛也沒說多厲害,就傻傻地練出一套菜鳥在用的開發模式,但是起碼對於菜鳥,會比較容易找到目標客戶,能跟客戶坐下來聊保險,客戶多少能介紹一兩個朋友,至於能走到哪邊?就看每個人自己的交友能力跟運氣,減少在陌生拜訪上的挫折。

如果你是三年內的保險業務,也住在高雄的話,不妨用站內的聯絡方式,約一個咖啡時間,四十分鐘,跟二牛交流一下對於保險的看法。

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點燃保險規劃的火焰傳播