保險公司的遊戲規則,搞懂主附約,核保規則,保證續保

保險規劃順序,先有預算、找商品、打建議書,買保險,把保險業務不確定因素拿掉,變簡單化,有些保險業的商業機密,煉金小二說保險公司的套路

官方合法文件,選擇保險建議書,DM

在台灣合法的保險公司資料,上面都會有合格字號,看是保險建議書,還是保險公司自己出的DM,上面都是官方版本。

但有一些灰色地帶,有些保險業務,為了把複雜的保險商品簡化,會利用一些自製的表格整理,或是藉助第三方軟體的整理,像是保險贏家、雲華佗、河馬保險、超級顧問壽險(比較表),這些都非官方,只能看出大概,資料也有點出入,一切理賠基礎,都是以你手上的保單為主。

另外,還有一些內部教育訓練用的,把一些常賣、熱銷商品,整合成excel檔,方便保險業務行銷,過去常見的是,分紅醫療、雙配息、OX專案,裡面的很多參數,僅供參考使用,官方並不承認。

這些都有助於了解整體保險規劃,實際理賠還是要根據保單條款為主,第三方軟體跟保險公司正式的建議書,裡面都未包含保單條款,都只能當作參考用的。

保險公司出的DM

保險公司最常玩的一招,就是每當有新商品出來,就包裝可直接出單,再舉例(在特定條件下)大概理賠有多好,保障有多好。

PS:非只有大樹人壽、舊光人壽會這樣搞。

圖 兩三家保險商品DM

比較常使用的場景,就是電話行銷、銀行理專等,傳統保險公司教育,也多是從這裡出發,

DM行銷流程:

  1. 保險公司出新商品DM,搞業績加碼
  2. 高階經理人(大頭)、行銷部門,研究競品比較,
  3. 早會、週會,用力放送,周周業績賽跑

產險公司部分,也滿常見到出專案DM,針對特定族群,開OX店的公共意外險,綜合保險,跟OX保經通路的專案(意外險居多)。

產險公司,主要業績來源,多是車險跟意外險,其他險種,產品責任險、公共意外險等,都是屬於比較小眾。

PS:車險 可參考

保險建議書

保險公司官方自己出的,需要有合法字號,相關法令規定,大概範本如下,多數情況下,為了解說方便,保險業務員會一邊解說,一邊在上面在上面做紀錄,跟保單條款衝突的地方,但業務在上面記號說可以,這樣就有糾紛存在,所以煉金小二建議,一切都以保單條款為主,如果因為業務員解說,讓你十分心動,最好是要找保單條款詳細核對。

在保險的悠久發展歷史中,有發生過一些黑歷史,有些不良業務員,利用信任,加上高超的電腦技術,出現了稱霸全市場的專屬保戶VIP專案,只給菁英中的精英,優質大客戶,才有的超好條件保單,整套流程跟保險公司類似。

只不過,保險建議書是自製的,或保單是自製的,保費繳費方式,是現金繳款,當然後面問題就一堆。

比較常見的糾紛是,說的跟實際承保的險種不一樣,客戶想要買定期險,業務為了衝考核競賽,出高佣金的單,看起來保費是一樣,但兩個保障內容都不一樣。

保險建議書,很常使用在保險行銷上,為了確認客戶需求跟保險業務給的保險方案,兩個有接近,再針對客戶需求下去調整。

對保戶最好的模式,是確定保險建議書的險種跟保額,跟要保書的填寫,兩個都是一樣的,實務上,可能會修改個兩三次,最後才會到填寫要保書的動作,但起碼最好就是,填寫要保書前,都有一份正確版本的保險公司建議書。

保險公司的低消,首年度一定要有主約,才能承保出單

保險公司,不分產壽險,都需要有一份主約,才能增加其他附約在底下,通常都是附約吸引人,最常被問到的,『可以不要主約嗎?』答案是不行。

對於主約的說法有很多種,看你比較接受的哪一種,但大方向就是,你要跟保險公司買保險,就是需要一個主約。

再來就是保險公司的最低消費,『滿多少保費出單』,這規定,每個時期不一樣,如果你是因為保費預算不多,想要找便宜有保障的話,這點對你就很重要。

台壽滿常出這招,還有什麼OX專案,也是走這派,保戶回娘家,回饋舊客戶,都可能用比較低保費的主約出單。

但現在保險資訊的透明化,多數人都是看整體保險規劃,哪一份CP值比較高?多是當下的罐頭保單,就沒什麼人在介意保險公司的低消。

PS:罐頭保單,不同時間,網路熱門推薦的單一保險公司常見保障規劃,接著再跟其他保險公司,一起去做比較。

主約以煉金小二的想法,最好最單純,都是以終身壽險出單,可能每家保額最低不一樣,如果是在30萬之內,都可以接受,主要是有現金價值,可以當最後買單的喪葬費用,後續處理也比較方便。

市場上有些公司,最低終身壽險保額就要50萬,當下聽過有台新,舊保德信,這就有超過太多。

其他門派,多是建議最低保額越低越好,最好隔年度在繳額繳清,主打醫療保障,這對煉金小二來說,是屬於不得已的作法,缺點在保險公司這樣虧錢,改天給你大大拉高最低保額,再來,棺材裝死人,誰知道明年會怎樣,如果你提早掛掉,處理後事的家人跟保險業務,沒領到壽險理賠金,雙方口水大戰機率高。

附約,常見實支實付、重大醫療險

常見保險規劃,都是一份主約,底下掛一堆附約,像是意外險、醫療定額、醫療收據、重大、重疾、癌症等等。

通常,人的心理,都是希望主約少少,附約保額買高點,保障比較多,但這又跟保險公司的核保規則有關,下面會再說明。

附約要特別留意的是『存續條件』。

存續條件,可分為 保證續保、最高續保/有效年齡、跟主約關係

保證續保

並非所有壽險公司的附約,都是保證續保的,有些公司的寫法,保留給公司隔年不續保的做法,這些只有在保單條款上,才能看到。

保證續保的實用性,遠高於其他關注點,如果從保障面出發,附約最好都是有保證續保的,就算費率比較高,保險公司財務體質不好,煉金小二個人,還是會以這個做優先考量。

有些商品會以壽險公司為主,就是因為他有保證續保,產險公司雖然便宜,但他只能經營一年期的險種。

保證續保的好用,在於不管你今年花了保險公司多少錢,隔年續保時間到時,你有繼續繳費,保險公司一樣要照保單條款走。

如果沒保證續保,保險公司可以不跟你續保,原因可以有很多種,整體損率過高、個人理賠過多、公司投資失利。

產險公司出的個人險相關,多數都是沒保證續保的,比較好的有自動續保,對於保戶比較沒保障,只適合預算真的很少,或是基本保障都在壽險公司買齊,產險部分只是加強。

PS:煉金小二個人觀點,自動續保,比較像是,假設你承保條件都沒太大變化,你有繳保費,公司這邊到時再看看。

保證續保,但沒保證是用舊費率,可能隔年度,保險公司有權力,調漲保費

最高續保/有效年齡

續保年齡,公司願意賣保險給你的年齡,有效年齡,比較常出現在終身型附約、或是有年金週期等,看是約定給付幾次,還是繳費完,給你保障到幾歲。

過去常見的不當規劃,就是家庭保單,以父母其中一人為主,附加未成年子女的附約,或另一半的在裡面。

如果是子女,最高多是只到他們23歲,之後就要重買主約,再附加貴到天際的附約。

附加另一半在裡面,現代人離婚跟喝水一樣容易,這保險契約還真的不知道該怎麼走?

有些保險業務會吵說,『咱家的續保年齡比較高!』,在煉金小二的認知中,只要50~65 歲的保費,沒貴到繳不起,65歲過後能到幾歲,不管哪一家,都要看當時的身體狀況跟收入,再去決定是否續保,多半都是繳五年的保費,換來一年的保額,用五年為週期,跟保險公司對賭。

續保年齡高,起碼選擇權在自己手上

主約,解額繳清,附約隔年度還能存在

保險公司出單,首年度一定都要有一個主約,才能增加附約,續年度過後就不一定。

最常聽到的,減額繳清,就是只能留下附約,不想再繳主約的錢,這部分有好有壞,看個人選擇,但若是減額繳清的人數比例一多,直接影響的就是首年度最低保額,越拉越高,以保險公司的成本角度。

在這部分,最需要留意的是,附約是否可以接受主約減額繳清,跟主約效力關係。詳細的部分,之後有空再補充。

免體檢額度,高保額需知,壽險要買500萬

如果你累積保額,或是一次買高壽險保額,保險公司為了安全起見,都會安排妳去做體檢後,再決定是否承保。

一般來說,想買高保額,收入很高,壓力很大,工作時間超時,最後導致身體健康不佳,多半想買高保額的,體檢都不好過,體檢好過的,多半不想買高保額。

一般來說保險業務,都會盡量做到免體檢,一般件都是抽檢比較多,看運氣,如果一家免體檢額度不夠,就再找第二家去累積,這點單一保險公司比較吃虧,但他們直屬通路,免體檢額度也相對高。

高額保單方向:

  1. 降低應稅資產
  2. 預留稅源

大額保單,高額保單,多半都是以儲蓄險為主體,保費跟保險理賠額度不高,保險公司沒負擔很大風險,大部分都不需要體檢。

如果是預留稅源,多半都是以壽險為主,這就很考驗被保險人得體況,跟繳費能力,因大多高資產一族,現金部分比較少,而國稅局結算是以現金為主,其他資產打折計算,如果是年年有穩定現金流,能買多久就買多久,如果擔心變化太多,想要趕快繳完,最低有6年期的壽險,但比較常聽到的是規劃10年期的,靈活運用。

核保規則,保險公司的內規

主附約的保額,有一個相對比例,還得加上其他保險公司的總額上限,這部分,通常單一保險公司的業務,自己也不太懂,一切以建議書為主,再查詢保險同業上限。

核保規則:

  1. 主約跟附約的保額比例
  2. 不同通路的最低保額、保費限制
  3. 特定專案,商品搭配
  4. 主約、附約搭配限制

核保規則,對一般人來說,保險專業的困難度,可說是碩士等級,說一些常見發生的,你就知道,只收正本、只當第二家、OX附約只能附加在OO主約下、同業保額不得超過。

核保規則,多半保險業務都記不全,也容易說錯,這點就不用太過在意,只要建議書打得出來,多數都是可以通過核保規則的。

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